后疫情時代的國內(nèi)體外診斷（IVD）龍頭，紛紛將發(fā)展的眼光瞄準了與中國市場增速同樣迅猛的印度。而中國生命科學上游龍頭、全球領先的體外診斷上游平臺企業(yè)菲鵬生物，已經(jīng)在印度市場布局了近15年，體外檢測原材料在當?shù)厥袌稣加新食^一半。

　　分羹印度市場的蛋糕，要怎樣做才能在激烈的市場競爭中脫穎而出？帶著問題，記者采訪了擬IPO公司菲鵬生物的國際大區(qū)總監(jiān)李華。

　　“過硬的產(chǎn)品才能勝出”

　　菲鵬生物是較早一批進軍海外市場的國內(nèi)IVD企業(yè)之一，剛進入印度市場時，當?shù)豂VD行業(yè)本地化還處于初期，市場大多以成品或者半成品進口，原料供應商極少，市場競爭也相對較小，是進入該市場的絕佳時期。

　　從整個體外診斷產(chǎn)業(yè)鏈來看，上游原材料是技術壁壘較高的環(huán)節(jié)，產(chǎn)品質(zhì)量直接決定體外診斷試劑的質(zhì)量和穩(wěn)定性。有分析指出，上游環(huán)節(jié)的產(chǎn)值在整個產(chǎn)業(yè)鏈中占據(jù)10%左右的產(chǎn)值，毛利率在比中游和下游高，是產(chǎn)業(yè)鏈中的核心利潤環(huán)節(jié)。因此，在進軍印度市場的過程中，產(chǎn)品的質(zhì)量和口碑、完善的服務是致勝的關鍵。

　　一直以來，全球IVD產(chǎn)品的主要原材料關鍵技術主要來自歐美，如抗原、抗體診斷酶和關鍵器件（加樣針、鞘流池、激光器）等；中國企業(yè)的產(chǎn)品技術主要集中在分子診斷試劑和生化診斷試劑方面，免疫診斷環(huán)節(jié)技術較為薄弱。而菲鵬生物是國內(nèi)為數(shù)不多的能在免疫診斷環(huán)節(jié)擁有關鍵技術創(chuàng)新的企業(yè)之一。

　　“目前印度市場的競爭還是比較激烈的，需要過硬的產(chǎn)品質(zhì)量才能在競爭中勝出?！崩钊A說道，菲鵬生物憑借的是全品類、高品質(zhì)、快速響應的綜合服務在印度市場扎根，公司的策略是與大部分的印度本地IVD廠家形成合作，“針對技術依賴度相對較高的公司，我們除了定期拜訪提供專業(yè)的技術支持外，還會根據(jù)客戶的實際需求做技術轉移服務，或者邀請客戶來公司做實地的技術培訓，甚至通過遠程視頻實驗講解和實驗操作演示滿足客戶的即時需求”。

　　出海多年，菲鵬生物的國際業(yè)務多點開花，如今收入占比已經(jīng)超過1/3。據(jù)其披露的招股書，2019年-2021年，菲鵬生物的境外收入分別為7828萬元、4.13億元、8.03億元，占總營業(yè)收入的比例分別為27%、39%、35%。

　　據(jù)了解，菲鵬生物國際業(yè)務覆蓋地區(qū)目前已達61個。在歐美國家的高準入門檻市場，其原料產(chǎn)品已經(jīng)能占據(jù)一席之地。而在新興國家市場，菲鵬生物致力于賦能當?shù)卦\斷產(chǎn)業(yè)，提供從IVD試劑核心原料、開放儀器平臺、試劑解決方案等一站式服務，成為當?shù)卦\斷廠家的“使能者”。

　　服務跟上市場需求

　　目前，全球體外診斷市場呈現(xiàn)增速嚴重分化的特點，其中以歐美日為代表的發(fā)達國家已進入低速發(fā)展期，而以中國、印度為代表的發(fā)展中國家依舊保持較高的年復合增長率。

　　李華對記者表示，目前，菲鵬生物在印度市場的產(chǎn)品覆蓋了膠體金、酶聯(lián)免疫、生化檢測、分子檢測、化學發(fā)光等領域，合作伙伴包含了IVD制造商、渠道伙伴、政府客戶、有影響力的KOL以及有IVD轉型意愿的公司、潛在的生態(tài)試劑開發(fā)者等等。未來，菲鵬生物在印度的服務范圍將涵蓋體外診斷原料供應、整體解決方案服務以及與國內(nèi)IVD合作伙伴攜手共建本土IVD生態(tài)平臺。

　　據(jù)李華介紹，菲鵬生物在印度業(yè)務覆蓋超60家IVD公司，當?shù)厍?大廠商均是菲鵬生物的客戶。2021年，菲鵬生物在印度的市場占有率超過一半。

　　如今，印度體外診斷市場競爭越來越激烈，想要繼續(xù)維持市場龍頭的地位并不容易。隨著印度IVD行業(yè)的發(fā)展，單純的原料供應已經(jīng)無法滿足終端廠商市場拓展的需求。

　　“菲鵬生物在進入印度市場前期是以原料進入該市場，未來還會構建本地IVD生態(tài)平臺，為菲鵬生態(tài)伙伴進一步降低市場準入門檻。” 李華說道，菲鵬生物已經(jīng)開始向印度市場提供集原料、儀器、技術服務的一站式解決方案服務，未來體外診斷原料、整體解決方案、中小發(fā)光儀器鋪設都將有較好的增長預期。

　　為更好地服務本土，菲鵬生物還打算在印度建立子公司。李華表示，未來，印度依舊會是菲鵬生物最為重要的海外市場之一。他認為，菲鵬生物的理念是提高當?shù)氐尼t(yī)療水平、造福一方百姓，且一直保持高速前進的步伐，對未來印度的本土化創(chuàng)新發(fā)展信心十足。

來源：IVD資訊（微信公眾號）